提案力

こんにちは

いや~11月も忙しい!走り回っている感じ!

でも。心を忘れないようにしないとな

さて、今週は特別セミナーがありました。

お題は!提案力  これでいきましょう。

 

さ~て、提案力

さて、周りもみわたしてください。提案している人います。

どんな人ですかね。 営業マンじゃないですか!

さて、さて、この営業ってなんでしょうね。

営業=えいぎょう と書きますね。この濁点をとったらどうでしょう

そう!えいきょう=影響になりません。

要は、営業って、影響を与えることなんです。

だから、実は、他人に影響を与える人

みん~な 営業マン、ウーマンなんですよね。

 

では、営業力、提案力をつけるにはどうしたらいいのかな?

契約とりたいですもんね。

まさか、いきなり、これ買ってください!

          私に投票してください!

なんて、言っていませんよね。 もの、人は順序がありますよ!

まずは話を聞いてもらわないと!門前払いですから、

いくら良い商品、人だって伝わらなかったら存在しないと同じですからね。

では、どうしたらいいか!そう、警戒心をとらなきゃですね。

具体的には

挨拶、笑顔、姿、服装などはいうまでもありませんよね。

挨拶しない人、怖い顔している人、だらしない服装の人と話す気になりますか?

ならないですよね。このへんはしっかり抑えておかないと先には進めませんからね。

さ~て

話ができるところまでいきました。さてどうしますかね!

どんな雑談をしますか?おっとここで、いきなり、商品の提案なんてしてはだめですよ。

まだ、話を聞いてくれてるだけで、心を開いていませんからね。

YES(はい)、を言ってもらう質問をする、共通項を探す、などいろんなテクニックがありますが

ポイントは<ツボに入る>質問をすること

どういうことか?相手が本気で答えてくれる質問をするんです。

すると、相手はお話をたくさんしてくれるようになります。

話すと警戒心ってとれるんですよね。仲間のように感じるんですよね。

すると、警戒心がとれ、笑顔になります。

ここまできたら

やっと、提案できるんです。商品には関係ない話も実はすごい重要なんですよね。

さて、ここで難しいことば

どうしたら売れる? 教科書的には

<潜在ニーズが顕在化した時>  なんか難しい表現ですよね。

簡単いうと

眠っている欲しいな~という意識を、わかるように形にしてあげればいいんですよね

でも、これが難しいんです。

お客さんって自分自身で潜在ニーズがわかっていないことって結構あるんですよ。

私のニーズはね!あれとこれとこれ!って言っていたのに

まるっきっり違うもの買っていることありません。 それですよ

だから、こんな言葉もうまれるんですよね。

ニーズを聞くな!体験を売れ!

お客さんの要望を鵜呑みにしてはいけないんですね。

探りがはいるんですよ。潜在ニーズに向けた

これが一つのテクニックでもあるのかな

一方的に話てはダメですよ。聞く耳持たなきゃ。聞かなきゃ損損

同意して、共感して

そして

潜在ニーズを見つけたら、

<私のことわかっていると>思ってもらい

プロとしての知識を活用して

<なるほど>と言ってもらうんです。

お客さんに、<なるほど>といわれた時。そこに届いたことなんです。

この<なるほど>ポイントの蓄積が契約につながるんですよね。

<なるほど>は新たな<気づき>

新しいことに気づくと人ってうれしくて、楽しいんですよ!

さあ、ここまで、くればOKかなと思いますが

実はもう一押し必要なんです。

何かって!人間にはハートがあるんですよ。ハート

このハートを射止めなくてはいけないんです。ちなみに恋愛じゃありませんよ。

ハートを射止めたかの判断は<笑い>です。

最後に話の落ちを持ってくるんです。

この落ちで笑ってくれたら、もうあなたのとりこです。がんばってください。

なかなか、落ちが難しい時は、失敗談なんか言うと効果的ですよ。

 

いや~ 長くなっちゃた!

帰らねば

それでは SEE YOU

では、この<なるほど>を今がシーズン到来の(タイヤ)で語ってみましょうか!

今年はスタッドレスタイヤを買い替えようする夫婦がいます。

どこで買おうかな!

そこに、チラシ、<数量限定 今が買い!>

よし、この店に行ってみるか

でも、タイヤ屋さんは他にもあるし、とりあえず行ってみよう!という考えです。

タイヤを買うとうい明確な意識がある夫婦なので

どこのお店で買うか!が勝負になるわけです。

 

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