提案力
こんにちは
いや~11月も忙しい!走り回っている感じ!
でも。心を忘れないようにしないとな
さて、今週は特別セミナーがありました。
お題は!提案力 これでいきましょう。
さ~て、提案力
さて、周りもみわたしてください。提案している人います。
どんな人ですかね。 営業マンじゃないですか!
さて、さて、この営業ってなんでしょうね。
営業=えいぎょう と書きますね。この濁点をとったらどうでしょう
そう!えいきょう=影響になりません。
要は、営業って、影響を与えることなんです。
だから、実は、他人に影響を与える人
みん~な 営業マン、ウーマンなんですよね。
では、営業力、提案力をつけるにはどうしたらいいのかな?
契約とりたいですもんね。
まさか、いきなり、これ買ってください!
私に投票してください!
なんて、言っていませんよね。 もの、人は順序がありますよ!
まずは話を聞いてもらわないと!門前払いですから、
いくら良い商品、人だって伝わらなかったら存在しないと同じですからね。
では、どうしたらいいか!そう、警戒心をとらなきゃですね。
具体的には
挨拶、笑顔、姿、服装などはいうまでもありませんよね。
挨拶しない人、怖い顔している人、だらしない服装の人と話す気になりますか?
ならないですよね。このへんはしっかり抑えておかないと先には進めませんからね。
さ~て
話ができるところまでいきました。さてどうしますかね!
どんな雑談をしますか?おっとここで、いきなり、商品の提案なんてしてはだめですよ。
まだ、話を聞いてくれてるだけで、心を開いていませんからね。
YES(はい)、を言ってもらう質問をする、共通項を探す、などいろんなテクニックがありますが
ポイントは<ツボに入る>質問をすること
どういうことか?相手が本気で答えてくれる質問をするんです。
すると、相手はお話をたくさんしてくれるようになります。
話すと警戒心ってとれるんですよね。仲間のように感じるんですよね。
すると、警戒心がとれ、笑顔になります。
ここまできたら
やっと、提案できるんです。商品には関係ない話も実はすごい重要なんですよね。
さて、ここで難しいことば
どうしたら売れる? 教科書的には
<潜在ニーズが顕在化した時> なんか難しい表現ですよね。
簡単いうと
眠っている欲しいな~という意識を、わかるように形にしてあげればいいんですよね
でも、これが難しいんです。
お客さんって自分自身で潜在ニーズがわかっていないことって結構あるんですよ。
私のニーズはね!あれとこれとこれ!って言っていたのに
まるっきっり違うもの買っていることありません。 それですよ
だから、こんな言葉もうまれるんですよね。
ニーズを聞くな!体験を売れ!
お客さんの要望を鵜呑みにしてはいけないんですね。
探りがはいるんですよ。潜在ニーズに向けた
これが一つのテクニックでもあるのかな
一方的に話てはダメですよ。聞く耳持たなきゃ。聞かなきゃ損損
同意して、共感して
そして
潜在ニーズを見つけたら、
<私のことわかっていると>思ってもらい
プロとしての知識を活用して
<なるほど>と言ってもらうんです。
お客さんに、<なるほど>といわれた時。そこに届いたことなんです。
この<なるほど>ポイントの蓄積が契約につながるんですよね。
<なるほど>は新たな<気づき>
新しいことに気づくと人ってうれしくて、楽しいんですよ!
さあ、ここまで、くればOKかなと思いますが
実はもう一押し必要なんです。
何かって!人間にはハートがあるんですよ。ハート
このハートを射止めなくてはいけないんです。ちなみに恋愛じゃありませんよ。
ハートを射止めたかの判断は<笑い>です。
最後に話の落ちを持ってくるんです。
この落ちで笑ってくれたら、もうあなたのとりこです。がんばってください。
なかなか、落ちが難しい時は、失敗談なんか言うと効果的ですよ。
いや~ 長くなっちゃた!
帰らねば
それでは SEE YOU
では、この<なるほど>を今がシーズン到来の(タイヤ)で語ってみましょうか!
今年はスタッドレスタイヤを買い替えようする夫婦がいます。
どこで買おうかな!
そこに、チラシ、<数量限定 今が買い!>
よし、この店に行ってみるか
でも、タイヤ屋さんは他にもあるし、とりあえず行ってみよう!という考えです。
タイヤを買うとうい明確な意識がある夫婦なので
どこのお店で買うか!が勝負になるわけです。